PREKYBOS AGENTAI NEPAGEIDAUJAMI

PREKYBOS AGENTAI NEPAGEIDAUJAMI

393
1
DALINTIS

Sėdime jaukiame Vido Jankausko biure ir gurkšnojame „Rooibos“ arbatą. Nepasakyčiau, kad viskas tviska tvarka – nors jo bendrovės pavadinimas tikrai įpareigojantis – UAB „Tvarkos menas“, bet ta nedidelė netvarka yra labai žmogiška, ir ji čia tinka. Tai nėra šaltas, perdėm oficialus, ar labai puošnus klestinčios bendrovės biuras – ne, tai labai paprasta, bet šilta vieta, iš kurios valdomas tikrai nemažas verslas.

Vienas dalykas, kurį pastebėjau ateidamas čia, ir į kitų tiesioginės prekybos bendrovių biurus – niekur ant durų nepamatysi ženklo „Prekybos agentai nepageidaujami“. „Kodėl?“ –pasidomiu. „Tikrai ne todėl, kad pas mus jie neateina. Bet todėl, kad jei jie ateina, mes pabandome juos pakviesti dirbti pas mus. Ir dažniausiai pasiseka“ – šypsosi Vidas Jankauskas. “Kita vertus,“ – tęsia jis,- „Aš pats nemaloniai pasijaučiu, praverdamas kurios nors įstaigos duris ir pamatęs šį ženklą. Mūsų visuomenėje iki šiol gaji gana neigiama nuostata apie tiesioginę prekybą. Kartais ji pagrįsta – žinoma, niekam nėra smagu, kai juos darbo metu kažkas pertraukia ir siūlo įsigyti nerealiai įkainuotus masažuoklius ar abejotinos kokybės knygas. Tačiau tiesioginė prekyba –didelis, respektabilus verslas visame pasaulyje, duodantis darbo milijonams žmonių, beje, daugiausia moterims. Kartais aš pagalvoju ir apie tai, kad koks ministerijos valdininkas laimėtų labai daug, jei pamėgintų šį tą išmokti iš to prekybos agento, nuo kurio jis galvoja apsiginsiąs „Prekybos agentai nepageidaujami“ kortele. Pirmiausia jis išmoktų kalbėti „į tašką“, pasakyti esmę greitai ir konkrečiai, suintriguoti klientą, pajausti, ar dabar tinkamas metas pokalbiui ir suvokti, kuo jis gali padėti savo klientui. Jei mūsų valdininkai turėtų bent 50 procentų tų savybių, kurias turi jų nekenčiami prekybos agentai, ministerijose būtų galima atleisti pusę darbuotojų, nes likę dirbtų dvigubai efektyviau, ir jie tikrai pasistengtų, kad nė vienas klientas neišeitų iš įstaigos nusivylęs“.

Agentai ir demonstruotojai

Ponas Jankauskas neprekiauja masažuokliais. Jis – “Tupperware” atstovybės Vilniuje vadovas. Šios įmonės gaminiai parduodami tik namų „vakarėliuose“. “Tupperware” – tai ištisa jūra įvairiausių labai išraiškingo dizaino gaminių virtuvei ir buičiai, daugiausiai iš plastiko, taip pat ir iš stiklo, plieno ar medžio. “Tupperware” prekybos agentes jis nevadina „agentėmis“, bet „demonstruotojomis“. „Demonstruotoja mums pasirodė tinkamiausias žodis. JAV demonstruotojos vadinamos konsultantėmis, bet čia prigijo būtent „demonstruotoja“. Taip yra todėl, kad demonstruotojos ne tik parduoda gaminius, bet ir juos demonstruoja. O demonstruoja todėl, kad tik taip klientai gali lengvai suvokti, kuo jiems naudingi šie gaminiai. Sutiksite, kad kai akivaizdžiai pamatai, kaip su mūsų gaminais per pusvalandį paruošiami puikūs kepiniai, išraitomi pyragai, suformuojami paštetai ar puikūs pudingai, demonstruojamų gaminių privalumus suvoki iškarto. Juolab, kad jie visi dera vienas su kitu“.

“Tupperware” – viena iš didžiausių ir seniausių tiesioginės prekybos kompanijų, turinčių atstovus Lietuvoje. Jos istorija pakankamai intriguojanti, kad būtų atpasakota čia: užsispyręs atradėjas Earlas Silas Tupperis dešimtis metų patentavo savo plastiko liejinius – tuo metų vieną iš naujausių gamybos technologijų – kol II pasaulinio karo pabaigoje užpatentavo pirmąjį sandariai uždaromą dubenėlį iš skaidrios, šviesios ir nedūžtančios medžiagos, kurią jis pavadino “PolyT”. Netrukus jis įkūrė savo gaminių kompaniją – “Tupperware”, ir sulaukė sėkmės – jo išraiškingus dubenėlius, stiklinaites, puodelius ir ąsočius ėmė pirkti visoje Amerikoje, ir šiais gaminiais prekiavo ne tik paprastos parduotuvės, bet ir prestižiniai „taškai“ net 5-ojoje aveniu Niujorke. Nuo pat pradžios užsibrėžęs tikslą gaminti puikaus dizaino ir ypač aukštos kokybės gaminius, Tupperis nesusiviliojo pelningais pasiūlymais štampuoti dantų pastų tūbeles ar lieti dujokaukių dalis. Tačiau prekyba nėjosi taip, kaip jis norėjo. Prabangiai atrodantys gaminiai dūlėdavo ant lentynų, o neišprusę klientai dažnai juos dėdavo į orkaitę, kad nusiviltų ištraukę savo kepinius su įlydytais plastiko papuošimais. Tačiau tuo pat metu Tupperis pamatė, kad jo gaminiais sėkmingai prekiauja du nepriklausomi atstovai – Brownie Wise ir Tom Domigella. Jie parduodavo daugiau, nei kelios parduotuvės Niujorke kartu, ir pakvietęs juos pokalbiui, Tupperis sužinojo, kad taip yra todėl, jog ir Brownie, ir Tom “Tupperware” gaminius ypač sėkmingai parduodavo namuose rengiamuose vakarėliuose. „Vakarėliai? Kodėl gi ne? Juk logiška demonstruoti iš karto keliems žmonėms, kurie atėjo pas vakarėlio šeimininke savo noru, jiems patogiu laiku.“ – pamanė ponas Tupperis. Juolab, kad tuo metu Amerikoje jau siautėjo priemiesčių revoliucija – net ir mažesnes, nei vidutines pajamas turintys klerkai ir darbininkai masiškai kėlėsi į nedidelius standartinius namelius priemiesčiuose, ir bet kokie vakarėliai – juo labiau “Tupperware” – buvo nepaprastai madingi ir populiarūs. Tad 1950-aisiais Earlas Tupperis atšaukė visus gaminius iš parduotuvių, įkūrė naują kompaniją – “Tupperware Home Parties” ir ėmė savo gaminius pardavinėti tik garsiuosiuose Tupperware „vakarėliuose“. Rezultatai buvo stulbinantys. Brownie Wise buvo paskirta kompanijos viceprezidente, ir tapo pirmąją moterimi, kurios nuotrauka papuošė įtakingojo „Business Week“ viršelį. Prekybos apimtys augo kaip ant mielių, ir būtent toks prekybos būdas buvo idealus tiek po karo atsigaunančiai Europai, tiek jau seniai atkutusiai Amerikai. “Tupperware”, kartu su AVON ir kitom didžiosiom tiesioginės prekybos kompanijom leido milijonams moterų įsitikinti, kad ir jos gali būti nepriklausomos nuo vyrų, turėti savo verslą, kurį jos gali vystyti joms patogiu laiku ir tiek, kiek jos nori tai daryti. “Tupperware”, kaip sociologinis fenomenas, sulaukė rimtų ir kultūrologų, ir sociologų tyrimų; o pono Tupperio ir Brownie Wise užrašai saugomi Smithsonian archyvuose šalia Abraomo Linkolno ar Teodoro Ruzvelto darbų.

Kas vyksta šiandien?

Skamba vos ne kaip legenda. Bet taip buvo anksčiau. Kaip šioms kompanijoms sekasi šiandien? Ar dar yra norinčių pirkti prekes iš mažai pažįstamo konsultanto, demonstruotojo ar agento?

Jei Jūs galvojate, kad tiesioginė prekyba nyksta, vien todėl, kad per televiziją kas pusvalandis negirdite apie “Tupperware”, AVON, “Oriflame”, “Kirby”, “Zepter”, “Eastcon”, “Bauer”, “Amway”, “Herbalife” ir tūkstančius kitų tiesioginės prekybos kompanijų, esate neteisus. Anaiptol. Tiesioginė prekyba – efektyviausias metodas užimti naują rinką su palyginus nedidelėmis sąnaudomis, ypač jei Jūs norite prekiauti labai išsiskiriančiais gaminiais ar teikti unikalias paslaugas. Tiesioginė prekyba – nepaprastai senas prekybos metodas, gyvavęs ir senovės Egipte, ir laukinėje Amerikoje, kur tai vienu metu ir tebuvo vienintelis būdas įsigyti būtiniausių prekių, ir net prieškarinėje Lietuvoje, kur po kaimus vaikščiodavo prekėmis apsikabinėję prekijai.

Šiuo metu pasaulinė tiesioginės prekybos apimtis artėja prie šimto milijardų dolerių, o tiesioginės prekybos kompanijų apyvartos vien JAV siekė 29 milijardus dolerių per 2002-uosius, kur šiuo verslu užsiima virš 13 milijonų žmonių, iš kurių 99.9 procento yra visiškai nepriklausomi nuo kompanijos pardavėjai. Turėtume pasitaisyti – pardavėjos, nes tiesioginėje prekyboje vyrauja moterys. JAV tarp tiesiogine prekyba užsiimančių žmonių jos sudaro 74.2 procento. Europoje vien tų įmonių, kurios įeina į Europos tiesioginių pardavimų įmonių asociaciją, pardavimai siekia 8 milijardus dolerių. Čia, iš beveik 4 milijonų tiesioginių pardavėjų armijos, 70 procentų irgi sudaro moterys. Lietuvoje, Ingridos Gelminauskienės, „Oriflame‘ direktorės nuomone, tiesiogine prekyba užsiima virš 50 tūkstančių žmonių. Pardavimai? V.Jankausko nuomone, visų tiesioginės prekybos įmonių pardavimai Lietuvoje tikrai gali siekti 100 milijonų litų per metus.

Perukų ar šaldytų kalakutų?

Tiesioginė prekyba – ir tiesiogiai parduodamos paslaugos – jau seniai perkopė pirmosios nepaprastai sėkmingos tiesioginių pardavimų kompanijos „Fuller Brush Company“ asortimentą – ypač aukštos kokybės šepečius, kurie jau nuo 1906 m. Amerikoje buvo parduodami iš pradžių „vienas –prieš – vieną“ – kaip mūsų nelemti masažuokliai Lietuvoje, o vėliau, jau 1920-aisias, ir namų „vakarėliuose“. Šiandien yra tiesioginių pardavimų kompanijų, kurios parduoda

 iš lėktuvo fotografuotas Jūsų namo nuotraukas (puiki idėja, prasineši lėktuvu virš Bendorėlių, prifotografuoji namukų, įrėmini, ir eini „stumti“ už 200 Lt laimingiems tų namukų savininkams (prašyčiau 10 procentų komisinių už idėją drįsusiems ją realizuoti),
 plastikinius langus (irgi neišarti dirvonai Lietuvoje)
 įrengiamas virtuves (kur žiūri Lietuvos baldžiai?)
 šaldiklius ir šaldytuvus
 žaislus
 vandens filtrus
 maisto papildus
 fotoportretus
 vitaminus
 kosmetiką
 perukus
 kalėdinius maisto rinkinius
 rūbus
 šaldytus maisto produktus
 virtuvės indus ir įrankius
 dulkių siurblius (pvz., J. Dyson – buvo ne tik geriausio pasaulyje cikloninio siurblio išradėjas, bet ir prekybos tinklo sukūrėjas, “Kirby” veikia nuo 1914 m.)
 laikraščius
 paveikslus
 surenkamus namus
 siuvimo mašinas
 antenas
 juvelyrinius gaminius
 kompiuterius
 lavinimo produktus: vadovėlius, leidinius, mokymo programas (Pvz., JAV veikia garsioji „Southwestern Co“, kurioje dirba daugiausiai tik studentai laisvu laiku)
 suvenyrus
 valiklius
 signalizacijos sistemas
 automobilius ir

tūkstančius kitų daiktų

Tiesioginės prekybos imasi ir „tradicinio verslo“ grandai – pavyzdžiui, draudimo kompanijos, ir visiški naujokai – tai ypač aktualu besivystančiose rinkose, kur prekybos infrastruktūra dar silpnai išvystyta. Kalbama, kad artimiausiu laiku net ir “Adidas” Rusijoje pereis prie tiesioginės prekybos sistemos – juoba kad tai itin patogu didelėse šalyse, kur milžiniški atstumai iki padorių parduotuvių atima iš daugelio potencialių vartotojų galimybę pasimėgauti aukštos kokybės daiktais.

Šiais laikais išsivysčiusiose šalyse tiesioginė prekyba yra ir puiki alternatyva dominuojančių prekybos centrų diktatui. Ar tai didelės kompanijos? Mhm. Ar žinojote, kad “įtakingiausia verslo pasaulyje moteris Nr.3”, po „Hewlett Packard“ vadovės Carly Fiorina ir “Ebay” vadovės Meg Whitman, yra AVON vykdančioji direktorė Andrea Jung? AVON veikia daugiau nei 140 pasaulio šalių, o vien jos metų apyvarta viršija 6 milijardus dolerių. Tai didžiausia pasaulyje tiesiogiai kosmetika prekiaujanti įmonė. Vien Lietuvoje yra virš 14 tūkstančių AVON konsultančių, o vietinė metų apyvarta siekia 40 milijonų litų. Bet kuriais mastais tai didelė jėga, ir nepaprastai sėkmingai veikianti įmonė – turime nepamiršti, kad AVON egzistuoja jau virš 100 metų

Seksas -vakarėlyje

Bet moterims įdomu ne tik indai ar kosmetika. Tarkim, Ann Summers Didžiojoje Britanijoje išaugino tarptautinę kompaniją “Ann Summers Party Plan”, kuri vakarėliuose „tik moterims“ parduoda gundantį apatinį trikotažą, sekso reikmenis ir video filmus. Dabar ši įmonė auga labai sparčiai, ir jau seniai peržengė gimtosios Britanijos ribas. Gali būti, kad Ann Summers sėkmė slypi ne tiek pačiuose gaminiuose, kiek galimybėje moterims „oficialiai“, bet nuoširdžiai ir betarpiškai aptarti tuos dalykus, kuriuos dažniausiai nėra su kuo aptarti. Juolab, kad kvietimas į Ann Summers vakarėlį skamba tikrai intriguojančiai: „tik niekam nesakyk, bet kalbėsim apie vibratorius“.

„Britannica“ prieš „Encarta“

Žinoma, šiais laikais, kai nusistovėjusios verslo aksiomos verčiamos aukštyn kojom, ir tiesioginės prekybos įmonės gali nebespėti su laiku. Klasikinis liūdnas tiesioginės prekybos pavyzdys – „Britannica“ enciklopedijos. Ilgus dešimtmečius tai buvo labai sėkminga tiesioginių pardavimų kompanija. Jos pardavėjai buvo tiesiog virtuozai, nepaprastai efektyviai „vienas-prieš-vieną‘ pardavinėdami virš 1500 dolerių kainuojančias daugiatomes enciklopedijas, kurias – dėl labai palankių mokėjimo sąlygų ir to, „kad išsilavinimas dar niekam nepakenkė“ įsigydavo ir visiški bėdžiai, ir analfabetai, ir pasiturintys mokslininkai. Tačiau ši prekyba patyrė triuškinantį smūgį interneto ir kompaktinių plokštelių laikais, kai „Microsoft“ išleista „Encarta“ enciklopedija tiesiogine prasme „užmušė“ tiesiogiai paruodamas „Britannicas“. Tuo tarpu “Dorling-Kindersley” leidykla, garsi savo puikiai iliustruotom knygom, kurios masiškai verčiamos ir Lietuvoje, sėkmingai vysto ir tiesioginę savo leidinių prekybą –greta irgi labai sėkmingų tradicinių pardavimo ir licencijavimo kanalų.

Kas dirba tiesioginiais pardavėjais?

Visa tai skamba kaip viliojanti verslo galimybė. Bet man sunku įsivaizduoti save, rengiantį „Tupperware“ vakarėlį visai nepažįstamiems žmonėms ir pasakojantį, kaip turėtų būti sutvarkytas modernus šaldytuvas. Kas yra tie žmonės, kurie ateina pas jus dirbti? Vidas Jankauskas:
„ Pas mus yra dirbę ir studentės, ir namų šeimininkės, ir mokslininkės, ir verslininkės, ir ūkininkės, ir virėjos, ir redaktorės. Ir bedarbės. Žinoma, geriausiai sekasi tiems žmonėms, kurie yra iniciatyvūs ir imlūs – kaip ir bet kuriame kitame versle. Tačiau tiesioginėje prekyboje, nuolat bendraudamas su žmonėmis, greitai pamatai, koks teisus buvo Stephen Cowey (šių dienų vadybos guru, parašęs garsųjį „7 labai efektyvių žmonių įpročiai“ – G.D.) – pabrėžęs, kad yra principai, kuriuos pažeidus, bet kokia sėkmė tebus atsitiktinė. Visuomeniškai priimtina sėkmė – tarkim, gautas aukštojo mokslo diplomas- dar negarantuoja, kad jo turėtojas tikrai nuosekliai ar gerai mokėsi, o ne „studentavo“ ir sėkmingai mistiniu būdu laikė egzaminus. Tiesioginėje prekyboje nepasislėpsi niekam už nugaros, kaip kokioje ministerijoje ar didžiulėje bendrovėje: tik tu pats atsakai už save ir už savo darbo rezultatus. Dirbi tiek, kiek nori, uždirbi tiek, kiek tau tikrai reikia“ Įdomu tai, kad, anot V.Jankausko, Lietuvoje – ir Baltijos šalyse apskritai –į tiesioginę prekybą ateina daug daugiau išsilavinusių žmonių, nei, tarkim, Skandinavijos kraštuose. Galbūt todėl, kad pas mus mokytojai, gydytojai, tarnautojai ir namų šeimininkės negali sau leisti gyventi be gero papildomo uždarbio.

Jam antrina Ingrida Gelminauskienė, „Oriflame“ atstovybės Lietuvoje direktorė: „Pas mus daug moterų su dviem aukštaisiais. Tame tarpe žmonių, kurie yra geresni verslininkai, negu aš. Ir jie labai nori užsiimti savo verslu. Bet jie neturi pradinio kapitalo. „Oriflame“ jiems siūlo puikią nišą. Tai legalus ir geras verslas – jie įkuria savo įmones prekiauti „Oriflame“ gaminiais. Yra daug žmonių, kuriems valstybė negali pasiūlyti tiek pajamų, kiek jie verti – tarkim mokytojos, gydytojos, kiti specialistai. Jiems Oriflame tampa puikiu papildomų pajamų šaltiniu.“

Su viena sąlyga. Tiesioginėje prekyboje turi tiek, kiek dirbi. Atėjus į bet kurios tiesioginio pardavimo kompanijos demonstruotojų susirinkimą, gali apimti keistas jausmas: kas užveda čia, šitoje salėje susirinkusias moteris, kurios akivaizdžiai tampa entuziastingomis ir pasiruošusiomis kalnus nuversti?

Vidas Jankauskas: „ Tiesioginė prekyba iš esmės naudojo pažangiausius CRM metodus jau tada, kai apie tai niekas dar nekalbėjo. CRM – tai ne tik kompiuterinė įranga, segmentuojanti klientus. Mes visada žinome, kas yra geriausios mūsų gaminių demonstruotojos: kiekvieną savaitę. Mes visada žinome, kam mes galime padėti. Kam reikėtų ateiti į seminarą pasimokyti. Ir kiekvieną savaitę mes pastebime visus, kurie labiausiai stengėsi – ir mūsų laikraštukuose, ir demonstruotojų susirinkimuose, ir asmeniškai. Moterys, kurios ateina pas mus, dažnai man prisipažįsta, kad tik čia pasijautė svarbios ir reikalingos, o prieš tai buvusioje darbovietėje, kur dirbo gal 20 metų, niekada nebuvo sulaukusios nė mažiausio pagyrimo ar sveikinimo. Kiekvienam žmogui reikia dėmesio ir įvertinimo. Pas mus niekas niekada nėra kritikuojamas ar baramas. Mes mokame tik pasveikinti. Ir tai darome labai gražiai –juk mūsų tradicijos skaičiuoja jau 60 metus“

Algų čia niekas negauna

Kitas dalykas, apie kurį kaip paprastai neužsimenama, yra tai, kad tiesioginių pardavimų įmonėse niekas nėra įdarbintas demonstruotoju, konsultantu ar agentu. Tai asmeninis verslas. Jau minėjau, kad JAV tiesioginių pardavimų įmonėse yra įdarbinta tik 0.01 procento visų pardavėjų. Automatiškai tai lemia visai kitą darbo kultūrą, kuri, beje, pamažu sklinda ir į visas „tradicines“ kompanijas. Juk dauguma įmonių šiais laikais suvokia, kad negali dantų taisytis pats: mes esame geriausi darydami vieną darbą, ir darydami jį geriau nei kiti. Tad pažangiausios šių dienų įmonės drąsiai deleguoja visas ne esmines veiklas kitiems atlikti. Tiesioginių pardavimų įmonės tai daro jau dešimtis metų. Jei jų gaminių platintojas yra ne tos pačios įmonės darbuotojas, o tiesiog tavo klientas, jis yra… karalius. Natūralu, kad jo negalima kviesti ant „kilimo“ ar grasinti atleidimu. Jį tegalima motyvuoti dirbti dar geriau, mokyti dirbti sėkmingai ir pasistengti sudaryti tokias sąlygas, kad jam pirkti gaminius iš kompanijos būtų vienas malonumas.

Akivaizdu, kad tai ir yra tiesioginės prekybos įmonių efektyvumo ir dinamiškumo pagrindas. Tokia struktūra taip pat leidžia kompanijoms būti labai lanksčioms, greitai reaguoti į naujoves, pristatyti naujus gaminius į rinką ir galų gale į ją įsiskverbti daug giliau ir su daug mažesnėmis sąnaudomis. Anot Vido Jankausko, „Tupperware masiškai reklamavosi tik pirmaisiais savo veiklos metais, kai šie gaminiai dar nebuvo parduodami vakarėliuose. Tačiau nuo 1960 metų JAV jūs vargu ar berastumėte nors vieną reklaminį skelbimą – nei TV, nei spaudoje. Neįtikėtina, tačiau „Tupperware“ ir be tiesioginės reklamos tapo vienu iš žinomiausių prekybinių ženklų, ir šiuos gaminius rastume 9 iš 10 JAV ar Vokietijos namų.“. Kitas puikus tiesioginės prekybos dinamiškumo pavyzdys – “Amway”. Tai viena iš didžiausių tiesioginės prekybos įmonių pasaulyje. Praeitame dešimtmetyje telefonų gigantas MCI nutarė surizikuoti ir leisti “Amway” demonstruotojoms išplatinti MCI telefono korteles tolimiems skambučiams. Rezultatai pranoko visus lūkesčius: “Amway” per trumpą laiką išplatino daug daugiau kortelių, nei MCI sugebėdavo parduoti per metus.

Tai, kad šių įmonių „klientas-karalius“ mąstysena keliauja ir iki „galutinio vartotojo“ patvirtina ir AVON Lietuvos atstovybės apteikti duomenys. Pasirodo, 2002 m. Estijos Tiesioginių pardavimų asociacijos iniciatyva atlikti tyrimai apie tiesioginių pardavimų kompanijų įvaizdį byloja, kad apie 80% apklaustųjų, bent kartą įsigijusių prekių iš šių įmonių pardavimų atstovų, tiesioginius pardavimus vertina pozityviai, tačiau – čia įdomu – „Prekybos agentų fobija” serga daugiau nei 85 procentai apklaustųjų, kurie niekados nebuvo naudojęsi tiesioginės prekybos įmonių teigiamomis paslaugomis ar įsigiję jų gaminių. Žodžiu, kol Jūs slapstotės nuo tiesioginių pardavėjų visais įmanomais būdais, jūs esate jais nepatenkinti. Tačiau kai tik jie pagaliau Jums parduoda nors mažiausią daikčiuką, Jūs tampate ištikimu tiesioginių pardavimų gerbėju.

Logiška. Tiek „Oriflame”, tiek AVON, tiek „Tupperware”, o ypač “Kirby” ir, daugiau ar mažiau, visos kitos tiesioginių pardavimų kompanijos skiria labai daug dėmesio pardavėjų apmokymui. Iš esmės tai ir yra jų „unikalaus pardavimo pasiūlymo” – USP (“Unique Selling Proposition”) pagrindas. Kosmetiką daug maloniau ir patikimiau pirkti iš konsultantės, kuri visada padės labai praktiškais, individualiais patarimais, leis paimti pavyzdžius pabandymui, nei šviesom tviskančioje parduotuvėje, kur tokių sąlygų gali nebūti. Arba kur pardavėja pastoviai tauškia telefonu ir nelabai išmano apie tai, ką ji parduoda. Tačiau pažadinkite “Kirby” valymo įrangos pardavėją nors ir trečią valandą nakties: jis išpils visus “Kirby” privalumus, palygins su konkurentų siurbliais, ir entuziastingai paaiškins, kaip ir kodėl šie gaminiai veikia geriau, nei kitų gamintojų. Jam rūpi. Jis suinteresuotas, kad kiekvienas potencialus klientas liktų sužavėtas jo pasiūlymu. Remiantis AVON duomenimis, „pagal 2002 m. IV ketvirtyje Lietuvoje atliktus rinkos tyrimus 54% Lietuvos moterų yra pirkusios kosmetikos bent po vieną kartą tiesioginių pardavimų būdu. Tų pačių tyrimų rezultatai parodė, kad kosmetikos pardavimai tiesioginių pardavimų būdu vertinami kur kas palankiau nei jos prekyba specializuotuose prekyvietėse, hiper-marketuose, vaistinėse, universalinių parduotuvių kosmetikos skyriuose. Tokio vertinimo priežastimi buvo iškirta TP atstovų žinios apie produktus, gebėjimas jas pristatyti klientams”.

Būtent. Jei Jūsų parduodamas gaminys yra geresnės kokybės, nei konkurentų, jei vartotojas turi būti apmokomas, kaip teisingai šį gaminį naudoti, tiesioginių pardavimų būdas yra paprasčiausiai optimalus.

„Ne“ nereiškia „ne“

Kitas dalykas, ko iš tiesioginės prekybos įmonių mokosi visos kitos, yra jų pardavėjų teigiamos moralinės nuostatos. Jei nutarėte išbandyti save ir pažiūrėti, kaip Jums sekasi parduoti (įgūdžiai, kurių šiandien reikia visiems: net mokytojai iš esmės ne moko, o „parduoda“ savo informaciją), geresnio būdo, kaip prekiauti tiesioginės prekybos kompanijoje vargu ar rasite. Investuoti tereikia minimaliai, dažniausiai laiką, tačiau save nuteikti reikia labai rimtai. Tiksliau –labai teigiamai. „Tiesioginėje prekyboje išmoksti viską vertinti blaiviai. Išgirdęs „Ne“, supranti, kad tai nėra „Ne“ tau, kaip asmenybei, tai tėra „Ne“-„dabar“ ar „ne“-„tavo pasiūlymui“. Čia suvoki, kaip svarbu turėti konkretų tikslą gyvenime, ir puiku tai, kad gali labai aiškiai matyti, kaip progresuoji to tikslo link. Pas mus nesunku pakeisti save sabotuojančias nuostatas, kad esi nevykėlis ar kad „man neišeis“. Visada gali sužinoti, kaip sekasi kitiems, ir tai įkvepia pasistengti patį. Pas mus surūgėlių nebūna. Mokomės vertinti problemas ir klaidas kaip patirtį, kuri mus daug ko išmoko. Būti optimistu –mūsų darbo dalis. Natūrali.“- sako Vidas Jankauskas.

Jaučiu, kad nupiešiau tikrai rožinį tiesioginės prekybos paveikslą. Bet kodėl mūsų visuomenėje vis tik vyrauja neigiama nuostata tiesioginės prekybos atžvilgiu. Ar man taip tik atrodo? Kas yra tas šaukštas deguto, gadinantis visą statinę?

V.Jankauskas: „Man atrodo, kad tai susiję su mūsų išankstinėmis nuostatomis. Dar tėvai mums mažiems sakydavo: jei gatvėje tau koks dėdė pasiūlys saldainį – šiukštu neimk. Jei Jus kviečia į gaminių prezentaciją ar siūlo pademonstruoti kažkokį gaminį, suveikia tas pats mūsų savisaugos mechanizmas. Mums net sunku patikėti pardavėjo šypsena. Tačiau tikroji bėda, manyčiau, yra tos tiesioginių pardavimų kompanijos, kurios nesilaiko jokių principų: be leidimo braunasi į kontoras, butus, pasakodamos apie mistines loterijas ar kitus nebūtus dalykus, praktiškai terorizuodamos žmones. Dar didesnė grėsmė – vadinamos “piramidinės struktūros”, kur iš esmės niekas nėra parduodama, o tik ieškoma naujų žmonių, iš kurių būtų galima “nutręšti” nario mokestį. Net ir šiandien mūsų žmonės nepasimokė iš „grandininių laiškų“ ar „baltarusiškų kortelių“, kurios klestėjo prieš dešimtmetį. Laikraščiuose vis dar galima pamatyti skelbimų, kuriuose reklamuojamos „nepaprastos verslo galimybės“ ir didžiulės, konkrečios potencialaus uždarbio sumos.

Tereikia atminti, kad jei tokie pasiūlymai skamba per gerai, kad būtų teisybė, taip greičiausiai ir yra. Tai ir yra tas šaukštas deguto, kuris gadina medų rimtoms tiesioginių pardavimų įmonėms.

Solidžios tiesioginių pardavimų kompanijos Lietuvoje niekur nesislepia, moka mokesčius ir suteikia verslo galimybes tūkstančiams žmonių, juolab kad AVON ir “Oriflame” iniciatyva jau yra įkurta Lietuvos Tiesioginės prekybos įmonių asociacija, kuri turi savo etikos kodeksą, suderintą su Europos Sąjungos tiesioginės prekybos įmonių asociacija“.

Reikėtų paminėti ir kitus dalykus, kurie gali nuvilti vartotojus. Ne visos tiesioginių pardavimų įmonės priima gaminius atgal ( bet ir ne visos „normalios“ parduotuvės tą daro), yra įmonių, kurios vilioja klientus neleistinais būdais – arba balansuoja ant legalumo ribos. Pavyzdžiui, rengiamos loterijos, kuriose… išlošia visi dalyvaujantys. Taip! Laimėtojai kviečiami iškilmingų laimėtojų pietų į restoraną, kur paaiškėja, kad jie išlošė vyno butelį ir…galimybę su 10 procentų nuolaida įsigyti vos ne kaip automobilį kainuojančią burbuliukus leidžiančią vonios įrangą. Vajetau, gi laimėtojas dažniausiai ir nesusivokia, kad jis nėra niekuo išskirtinis, nebent tuo, kad priklauso 30–čiai procentų „laimingųjų“, kurie būtent po tokių pietų ir nusiperka šį labai reikalingą technikos stebuklą.

Nevarginsiu Jūsų kitomis prekybos schemom, kurios dar neužkariavo Lietuvos, bet būkite įdėmūs: jei Jus pakviečia į nepaprastų galimybių verslo seminarą, kur visi susirinkusieji Jus sveikina, kaip naują „klubo narį“, „investuotoją“, „asocijuotą partnerį“, ploja Jums ir pradeda suokti apie nepaprastas galimybes uždirbti, prekiaujant X Lt kainuojančiais, tarkim, oro jonizatoriais – optimizatoriais, ir pasiūlo pasirašyti sutartį čia pat, būkite atsargūs. Kiek reikia investuoti? Ar galite pasiremti nepriklausomais šios verslo galimybės vertinimo šaltiniais? Ar nebus taip, kad su gera nuolaida įsigijęs pilną garažą jonizatorių – optimizatorių, išlaikysite juos ir savo anūkams? Vakaruose tai vadinama „atkrovimu“ (“downloading”): Jums įperšama per brangi prekė per dideliais kiekiais, motyvuojant, kad perkate su nuolaida. O paskui – žinokitės. Patariu būti atsargiems ir su grybų auginimu namuose, kalėdinių namelių konstravimu ir kitais nepaprastais verslo pasiūlymais. Dar kartą pacituosiu poną Jankauską: „Jei tai skamba per gerai, kad būtų tiesa, greičiausiai taip ir yra.“

Vartotojų teisių asociacijos teisininkas Modestas Girdzevičius mane patikino, kad Lietuvoje tiesioginių pardavimų įmonėms priekaištų yra buvę, bet šiuo metu jų gerokai mažiau: “Jei kalbėtume apie „didžiuosius“ tiesioginio pardavimų verslo banginius – jokių bėdų nėra: jie gerbia vartotojų teises reglamentuojančius įstatymus. Juolab, kad šių visame pasaulyje veikiančių įmonių garantijų terminai ir kitos aptarnavimo sąlygos dažniausiai keleriopai viršija valstybės nustatytas normas”.

Užveriu „Tvarkos meno“ biuro duris. Po gero pusvalandžio atvažiuoju į kolegų biurą, kur jau iš tolo šviečia „Prekybos agentai nepageidaujami“. Ar tai ne man? Ir ne Jums? Pasakykite, kas šiais laikais neturi ko parduoti? Savęs –kaip darbuotojo darbdaviui. Savo idėjų. Savo žinių. Savo patirties. Mes visi esame prekybos agentai. Tik vieni moka parduoti, kiti –ne. Vieni tai daro atvirai. Kiti taip ir neišmoksta to daryti.

Bet tikrai yra kur to pasimokyti, ar ne?

(Straipsnis spausdintas žurnale “Verslo klasė”)


1 KOMENTARAS

  1. perkame Tupperware produktus, bet negaleciau pakesti, kai pulkas moteriskiu sedi tavo namuose ir kokias 4 val. kalba visokius briedus. Manau, kad nepadoru listi i svetimus namus, net ir su labai geru pasiulymu.

Comments are closed.