KAIP SĖKMINGAI IŠSIDERĖTI NORIMĄ KAINĄ

KAIP SĖKMINGAI IŠSIDERĖTI NORIMĄ KAINĄ

379
0
DALINTIS

Visi žinome, kad visų Rytų šalių turguje ar mažoje parduotuvėlėje priimta, netgi būtina derėtis – tai neatsiejama to regiono kultūros dalis.

Mes, europiečiai esame įpratę prie fiksuotų kainų ir neretas mūsų jaučiasi nepatogiai, kai iškyla būtinybė mažinti norimo daikto kainą. Kartais netgi atrodo, kad mes tarsi esame turtingesni už pardavėjus, ir derėtis yra tiesiog nesąžininga. Žinia, daug kas šiame gyvenime atrodo blogiau, ir patys pardavėjai mielai palaiko tokį stereotipą, nors tikrovė būna kur kas pozityvesnė.

Juoba kad derybų procese nėra nieko gėdingo. Nuo pat seniausių laikų rytietiška aplinka žmones įpareigojo derėtis. Pirmiausia, rytiečiai savo prigimtimi yra prekeiviai, nes karštame klimate nebuvo paprasta dirbti žemę, o ir pačios dirbamos žemės, kaip patys esate matę, ten nėra daug. Antra, nuo senovės per Rytų šalis driekėsi pasaulinės prekybos keliai, o pasirinkimo gausa visada ugdė konkurenciją, tad išgyventi tebuvo įmanoma tik sumaniai derantis ar tarpininkaujant. Na, ir, žinoma, rytiečiai visada turėjo daug laisvo laiko, kurį smagu trumpinti – būtent – derantis.

Todėl derybos rytietiškame turguje yra pramoga – tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Ir jei norite, kad ta pramoga pavirstų sėkminga transakcija bei dar vienu porcelianiniu drambliuku jau ir taip apkrautame Jūsų būste, laikykitės kelerių esminių derybų taisyklių.

Pradžiai, atminkite – Jūsų derybinės pozicijos yra kur kas stipresnės nei pardavėjo. Dauguma parduotuvių ar prekystalių visvien prekiauja tais pačiais daiktais, maistu ar paslaugomis – ir kiekvienas pardavėjas tai žino. Antra, Jūsų esminis pranašumas – mobilumas ir laikas. Jūs bet kada galite išeiti, nieko neįsigijęs ir savo pinigus išleisti kitur, o štai pardavėjas bus priverstas likti vietoje ir laukti Jūsų sugrįžtant. Arba besiderant galite staiga suvokti, kad tas daiktas Jums yra visiškai nereikalingas – vėlgi dideliam pardavėjo nusivylimui.

Niekada nieko nepirkite impulsyviai ir netikėkite pažymėta kaina – dažniausiai ji yra užkelta sąmoningai, o ir šiaip sena rytietiška išmintis byloja, kad „turguje kainos nebūna“. Pardavėjas Jus bet kuriuo atveju laikys naiviu, patikliu ir nuolankiu europiečiu ar amerikiečiu, todėl Jūsų klausimas: „kokia tikra šio daikto kaina?“ pasiųs signalą, kad esate ne iš kelmo spirtas ir netgi pelnysite šiokią tokią pagarbą. Pardavėjai visada tikisi derybų, tai netgi sudaro jų ego dalį, nes kasdien jie derasi su tuzinais ar šimtais pirkėjų, ir sėkminga derybų baigtis yra akivaizdus jų savivertės įrodymas.

NIEKADA NEPARODYKITE, KAD TAS DAIKTAS JUMS REIKALINGAS – nesidžiaukite juo, nesidalinkite entuziastingais krykštavimais, kaip tas kilimas nuostabiai atrodytų Jūsų būsto salone – tai, pardavėjų žargonu kalbant, suteikia galimybę Jūsų oponentui „pajusti kraujo kvapą“ ir diktuoti savo sąlygas. Prieš pradėdamas derybas kuo ilgiau tylėkite (tai visada išmuša pardavėjus iš vėžių). Paimkite į rankas norimą daiktą, pažvelkite į jo kainą, susiraukęs pakraipykite galvą ir nukreipkite žvilgsnį. Tada norimą daiktą padėkite atgal į vietą. Jei pardavėjas pasiteiraus, kas negerai su tuo daiktu, pareikškite, kad pirktumėte jį, bet kitur matėte pigiau ir geresnės kokybės.

ŽINOKITE SAVO KAINĄ – prieš pradėdamas derėtis, mintyse nusistatykite maksimalią sumą, kurią esate pasiruošęs mokėti. Taip atrodysite savimi pasitikintis ir nesuklysite, kai pardavėjas pats paklaus, kiek norite/galite mokėti. Ir atminkite – nuo tos kainos, kurią pasakysite pats, tėra vienas kelias – aukštyn.

PASITELKITE SAVO ASMENINĮ ŽAVESĮ – dar niekada šiame pasaulyje niekam nepakenkė būti draugiškam. Jei jau prasidėjo derybos, kalbėkite su pardavėju apie kitus dalykus, nes taip atsiranda geras tarpusavio ryšys. Jei elgsitės agresyviai, su Jumis bus elgiamasi atitinkamai. Išmokite vietine kalba keletą frazių – „kiek?“, „per daug“, „man nereikia“, „būkite geras, numuškite kainą, nes neseniai praradau darbą, mane paliko žmona, turiu auginti penkis vaikus“ ir pan.

NUMUŠINĖKITE KAINĄ – pirmoji Jūsų pasiūlyta kaina turi būti dvigubai mažesnė už tą, kurią norite/galite mokėti. Pardavėjas dažniausiai pats pasiūlys mažesnę kainą nei yra nurodęs. Būkite psichologiškai nusiteikęs skaičius judinti aukštyn-žemyn.

BET BŪKITE NUSITEIKĘS PIRKTI – nereikia įžeidinėti pardavėjo ir derėtis su juo vien dėl pramogos. Jei pradėsite derėtis, parodysite, kad to daikto norite. Nepradėkite derėtis, jei nesiruošiate to daikto pirkti.

ABEJOKITE – visada abejokite – pardavėjus tai trikdo. Abejokite dėl kainos, abejokite dėl kokybės, abejokite, ar Jums būtent to reikia. Nevenkite paminėti, kad dar „apsižvalgysite kitose parduotuvėse“. Tada jau pats galėsite pajusti „kraujo kvapą“, matydamas, kaip pirkėjas pradeda nertis iš kailio.

NURODYKITE DAIKTO TRŪKUMUS – nebijokite parodyti, kas Jums nepatinka, tai visada padeda numušti kainą, ypač brokas ar smulkūs trūkumai.

BŪKITE KANTRUS – geriausia derėtis dienai baigiantis, kai artėja parduotuvės uždarymo metas, tada pardavėjas jaučia didžiausią spaudimą ir yra pasiruošęs greitam sprendimui.

BŪKITE MANDAGUS – dėkokite pardavėjui, spauskite jo ranką, galų gale, draugystė gali praversti ateityje.

MĖGAUKITĖS PROCESU – paklauskite savęs, kiek savo laiko deryboms galite investuoti, kad nusiderėtumėte vieną ar porą dolerių, gal jie net neverti tų laiko sąnaudų? Nevenkite šypsotis, ir nesijauskite pralaimėjęs, jei nepavyko įsigyti daikto už norimą kainą. Gyvenimas yra skirtas pramogai, juoba kad to daikto Jums išvis net ir nereikėjo, ar ne?

 

(Straipsnis spausdintas WEST EXPRESS žurnale ŽVILGSNIS)

 


KOMENTARŲ NĖRA