H.S.BINYARAS: „MES SIEKIAME TAPTI PIRMĄJA PENKIŲ ŽVAIGŽDUČIŲ AVIAKOMPANIJA EUROPOJE“

H.S.BINYARAS: „MES SIEKIAME TAPTI PIRMĄJA PENKIŲ ŽVAIGŽDUČIŲ AVIAKOMPANIJA EUROPOJE“

242
0
DALINTIS

Komercinės aviacijos rinka turi keistą paradoksą – beveik kiekvienas jos žaidėjas – oro uostai, lėktuvų ir variklių gamintojai, kelionių agentūros, logistikos antžeminio aptarnavimo kompanijos – šiais laikais mėgaujasi nemažu pelnu. „Beveik kiekvienas“… Nes didžiausia rinkos ironija yra ta, kad kompanijos, nuo kurių visa tai priklauso, tos, kurios faktiškai perveža keleivius arba krovinius, pati svarbiausia grandis visoje verslo horizontalėje aviakompanijos nuolat kovoja dėl savo išlikimo ir bent jau finansinių galų suvedimo.

Mes, lietuviai turime daug karčios patirties dėl šio paradokso. Bankrutavusi privatizuota valstybinė aviakompanija „Lietuvos avialinijos“, du žlugę bandymai sukurti naujas privačias aviakompanijas. Ir kodėl? Rodos, ir Darius su Girėnu puikavosi ant litų banknotų, ir aviacija kaip sportas mums nesvetimas, ir aviacijos specialistų nors vežimu vežk, ir aviacijos plėtros strategijų prikurta už šimtus milijonų eurų, ir pačioje Lietuvoje latviška aviakompanija sėkmingai funkcionuoja… Kodėl lietuvišką komercinę aviaciją persekioja tokia bloga karma? Šį klausimą skubu užduoti kiekvienam, bent kiek pažįstančiam Lietuvos rinką, ir, ypač, sėkmingai veikiančių aviakompanijų darbuotojui – „Turkish Airlines“ atstovybės Vilniuje vadovui Hasanui Serkanui Binyarui (38) – kodėl Lietuvai nelemta turėti savo komercinio oro vežėjo, o Latvija tokį turi?

„Visų komercinių lietuviškų aviakompanijų verslo modelis buvo pagrįstas pervežimu iš taško A į tašką B“, – teigia H.S.Binyaras, – „Manau, tai buvo ir tebėra pirma nesėkmės priežastis. Šiais laikais įmanoma išgyventi tik su skrydžių tinklu, pagrįstu ‚tranzitinio centro‘ (angl. „hub-and-spoke“) sistema – keleivių pervežimu per vieną centrą į kitus miestus. ‚Air Baltic‘ gali išsilaikyti šioje rinkoje, nes Ryga tapo, kad ir nedidelis, bet vis dėlto tranzitinis centras. Be to, Vilniaus geografinė padėtis, aviacijos terminais kalbant, jo ‘gravitacinis laukas‘ yra kur kas mažesnis nei Rygos, ir tai gali būti antra priežastis, dėl ko lietuviškai aviacijai buvo sunkiau pritraukti keleivių“.

„Bet nėra gėdinga neturėti nacionalinio vežėjo“, – H.S.Binyaras puola guosti mane, paraudusį iš gėdos ir sielvarto, – „aviacijos rinka yra labai konkurencinga, ir bankrotas joje yra kasdienybė. Kas nežino garsiosios Richardo Bransono, ‚Virgin Atlantic‘ kompanijos įkūrėjo frazės: ‚jei nori komercinėje aviacijoje tapti milijonieriumi, iš pradžių turi būti milijardieriumi‘? Aš dar pridurčiau, kad norintys patekti į aviacijos rinką, patiria nuostolį, net nepradėję savo operacijų. Tad ir Lietuvai nėra ko pergyventi, kol rinkoje yra nemažai žaidėjų, tenkinančių keleivių poreikius. O ir šiaip manau, kad visoms trims Baltijos šalims būtų optimalu turėti vieną bendrą aviakompaniją.“

„Turkish Airlines“ atstovybės vadovas Hasanas Serkanas Binyaras gimė ir augo Izmyro mieste vakarinėje Turkijos dalyje. 1999 metais ten baigė universitetą, įgijo inžinieriaus diplomą. Po studijų išvykęs į Angliją patobulinti anglų kalbos žinių, Birmingame įsidarbino kelionių organizavimo agentūroje, rengiančioje keliones į Turkiją bei šiaurinę Kipro dalį – ten praleido ištisus dešimt metų dirbdamas buhalterijoje, rezervacijų, IT ir komercijos skyriuose. 2009 metais „Turkish Airlines“ pasiūlė S.Binyarui dirbti Birmingame atidaromame aviakompanijos skyriuje. Pradėjęs karjerą kaip rinkodaros vadybininkas, prieš trejus metus, S.Binyarui pabaigė vadovų kursus ir buvo paskirtas vadovauti atstovybei Vilniuje. Čia jis gyvena su savo šeima, čia gimė ir jo dukra.

VK: „Turkish Airlines“, jau beveik trejus metus skraidanti ir į Vilnių, yra daugiausiai pasaulio šalių – 113-a pasiekianti aviakompanija, ir planuojanti skrydžius į dar daugiau. Ar tokia skrydžių geografijos plėtra nekelia pavojaus pavirsti „kolosu molinėmis kojomis“?

H.S.Binyaras: Jei pernelyg išsiplečiama, taip, be abejo, tačiau mes tokiais nesijaučiame. Mūsų tinklo plėtrą sąlygoja visų pirma geografinė priežastis. Pažvelgus į tradicinį žemėlapį, akivaizdu, kad Turkija yra pasaulio centre, ir 20 procentų visos pasaulio aviacijos naudojasi Turkijos oro erdve. Prieš pradėdant savo pasaulinę ekspanciją, „Turkish Airlines“ skrydžiai užėmė vos pusę procento Turkijos oro erdvės. Dabar visa komercinė Turkijos aviacija turi du procentus, o mūsų tikslas yra pasiekti penkis. Tai ir yra pagrindinė priežastis, kodėl plečiamės. Mat, jei šiandien kas nors skrenda iš Artimųjų Rytų šalių į Amerikos žemyną per Turkiją, sutaupo šešis procentus laiko palyginti su reisais per kitus regionus, keleiviai iš Tolimųjų Rytų, skrendantys į Afriką sutaupo 10-16 procentų laiko.

VK: Tačiau kodėl ši tinklo plėtra prasidėjo palyginti neseniai, o ne, tarkime, prieš 20 metų?

H.S.Binyaras: Viskas prasidėjo nuo „Turkish Airlines“ privatizacijos 2006 metais, nauja direktorių valdyba turėjo viziją tapti pasaulinės reikšmės aviakompanija. Pirmu privatizuotos bendrovės tikslu natūraliai tapo pelningumas, o jį sąlygoja platesnis tinklas kartu su aukštesne paslaugų kokybe.

VK: Tačiau ar plėtra visada reiškia pelną? Idealu, jei viskas gerai, tačiau pasaulio istorijoje daug nesėkmingos plėtros pavyzdžių ir istorijų. Juoba kad plėtra visada reikalauja didelių investicijų, naujų lėktuvų, naujų sistemų, naujų „visko“. Ir už viską tenka mokėti.

H.S.Binyaras: Žinoma. Tačiau naujas „Turkish Airlines“ moto yra – „atskleisk potencialą“. Turkija kaip šalis turi milžinišką potencialą, ir tos šalies aviakompanijos kaip neatsiejama dalis taip pat turi didelį potencialą. Faktiškai „Turkish Airlines“ yra labiausiai pažįstamas turkiškas prekės ženklas pasaulyje („kartu su ‚Efes Pilsen‘“, – įsiterpiu, yuo sukeldamas pritariamą juoką). Tai atsitiko būtent dėl tinklo plėtros. Jei nebūtumėmė rėmę „Eurolygos“ ir nepradėję skraidyti į Vilnių, Lietuvoje gal irgi nebūtumėme žinomi. Mes galėjome likti nedidelė ir pelninga aviakompanija, tačiau įvertinę Turkijos ir savo potencialą, turėdami penktadalį viso pasaulio skrydžių virš savo galvų, o patys naudodami vos pusę jų procento, suvokėme, kad nesiplėsti būtų nesąžininga šalies atžvilgiu.

VK: Vadinasi, tai labiau politinis sprendimas?

H.S.Binyaras: Žmonės dažnai klausia, kokia mano asmeninė motyvacija matyti „Turkish Airlines“ augančia. Visada atsakau, kad kiekvienas žmogus, skrendantis su mumis, o ne konkurentais, atneša Turkijai dešimt eurų, ir tai yra priežastis – tarnauti Turkijai ir Turkijos žmonėms. Tai yra mano ir šalies augimo sąlyga. Taip, galima tai pavadinti politine motyvacija. Tačiau pastarieji Turkijos transporto ministrai liberalizavo Turkijos oro erdvę, ir suteikė galimybę kiekvienam Turkijos gyventojui skraidyti. Kelionė oru nebėra prabanga, ir tai buvo politinis sprendimas. Mūsų privatūs investuotojai sekia pelno ir mes privalome jų norus vykdyti, tačiau valstybė tebevaldo 49 procentus akcijų, ir suteikia mums politines galimybes skraidyti, nes antraip mūsų lėktuvai skraidytų tušti. O štai dabar nuo 2006 metų mes visada buvo pelningi, ir dabar per 2015 metų devynis mėnesius uždirbome 77 milijonus dolerių pelno.

VK: Kokios strategijos laikotės pasirinkdami naujas kryptis ir miestus? Ta pačia politine motyvacija? Pelnu? Turkijos žmonių pageidavimas? Pavyzdžiui, mane asmeniškai visada domino, kodėl „Turkish Airlines“ tapo pirmąja pasaulyje komercine aviakompanija, 2012 metais pradėjusia reguliarius reisus į Somalio sostinę Mogadišu? Į faktiškai neegzistuojančią šalį, draskomą pilietinio karo? Kur slypi ekonominė logika skraidyti į tokius miestus? Juk tai galų gale rizikinga!

H.S.Binyaras: Jei būtų rizikinga, mes ten neskraidytumėme. Kaip ir neskraidome virš visų rizikingų pasaulio zonų, nes svarbiausias kiekvienos pasaulio aviakompanijos prioritetas – saugumas. Žinoma, mes turime savo apsaugą ir aptarnavimo personalą Mogadišu, bet kalbant konkrečiai apie šį miestą, leiskite pabrėžti, kad tai yra vienas pelningiausių „Turkish Airlines“ maršrutų. Beje, ir pati Turkijos vyriausybė, vykdydama iniciatyvą atkurti pokarinių regionų infrastruktūrą, nuo 2011 metų daug investuoja į Mogadišu oro uosto atstatymą bei modernizavimą. Kas tokie skrenda į Mogadišu? Ne vien Jungtinių Tautų ar NVO darbuotojai, bet ir buvę somaliečių pabėgėliai iš Europos ar JAV turintys verslo interesų. Be to, somaliečiai iš principo turi tradiciją nors kartą per metus grįžti namo aplankyti savo artimųjų. Tame pačiame regione mes turime kitą regularų ir pelningą reisą – į Džibutį. Atvirai sakant, niekada nesitikėjau tame maršrute išvysti lietuvių pavardžių, bet vis dėlto jos yra (juokiasi).

VK: Tarptautinė logistikos kompanija DHL laikėsi strategijos veikti visose pasaulio šalyse („daugiau nei jų vienija Jungtinės Tautos“, kaip yra pabrėžęs vienas kompanijos vadovų) ir netgi didžiuodavosi savo buvimu tokiose karštuose taškuose kaip Irakas, Sirija ar Šiaurės Korėja. Ar „Turkish Airlines“ nesigundo tokiais siekiais? Ar jums dar reikia naujų maršrutų?   

H.S.Binyras: Labai didžiuojamės savo tinklu, tačiau dirbtinio tikslo išsiplėsti neturime, nes viskas pasidaro natūraliai. Mes didžiuojamės, kad skrendame į daugiausiai pasaulio šalių. Mes lenkiame antroje vietoje esančią pasaulio aviakompaniją dvidešimčia šalių („Lufthansa“ skraido į daugiau kaip 80 pasaulio šalių – red. pastaba). Tačiau tai nestabdo mūsų nuo plėtros planavimo, jei atsiranda šalių, kurioms reikia naujų skrydžių. Pavyzdžiui, tik ką pradėjome skraidyti į Mauricijų ir Madagaskarą – lig šiol susisiekimas iš Vilniaus su tomis šalimis buvo labai sudėtingas ir nepatogus. Iš esmės sparčiai augame Afrikos rinkoje, laukiame leidimų pradėti reguliarius reisus į Pietų Sudaną, Gvinėją ir Angolą. Rinkos tyrmai rodo, kad ekonomiškai pasiteisins skrydžiai į Hanojų, Atlantą (JAV), Meksiką, Havaną (Kuba), Bogotą (Kolumbija). Mes visada tiriame rinką, sprendimus darome atsakingai, ir, pavyzdžiui, net iki sprendimo atidaryti Vilniaus reisą buvo eita keturis metus. Ilgai svarstėme, ar Vilnius turi potencialą kaip keleivių tiekėjas mūsų tinklui, ar mūsų tinklas gali dirbti jūsų miestui. Dabar visi esame laimingi, kad turime gerus rezultatus.

VK: Tik štai į Australiją tiesiogiai neskraidot, tuo sukeliant nepatogumų labai garsiam Lietuvos verslininkui Žilvinui Grigaičiui…

H.S.Binyaras: Dar ne, nes mūsų turimas lėktuvų parkas nesuteikia galimybės ten patekti tiesiogiai. Antra, šiuo metu virš trisdešimties didžiausių pasaulyje keleivinių lėktuvų A380 kursuoja tarp Persų įlankos regiono ir Australijos. Ta rinka yra pernelyg konkurencinga ir persotinta. Tačiau Australija yra mūsų radaruose. Anksčiau ar vėliau mes ten pateksime.

VK: Ar tokia plėtros strategija turėjo nesėkmės pavyzdžių? Ar pastaruoju metu turėjote nutrauktų, nepasiteisinusių maršrutų? Galų gale, ką darote, jei reisas nėra pelningas?

H.S.Binyaras: Nesu girdėjęs apie nutrauktus reguliarius „Turkish Airlines“ reisus. O kalbant apie pelningumą, būtina atkreipti dėmesį į du niuansus. Viena – kompanijos skrydžių tinklas. Antras – tiesioginiai skrydžiai iš Stambulo. Pelnas kartais gali būti aukojamas tinklo labui. Tarkime, Vilnius-Stambulas nebūtų pelningas reisas, tačiau dabar 75 procentai jo keleivių Stambule persėda į kitus kompanijos skrydžius. Pelnas tokiu atveju tampa labai reliatyvus dalykas. Vilniaus reiso dažnio padidinimas iki kasdienių skrydžių buvo planuotas veiksmas būtent tinklo labui. Ir tuo pačiu jau du metus yra pelningas.

VK: Aviacijos rinka yra nuolat ir vis stipriau įtakojama „pigių skrydžių“ bendrovių, 2014 metais užėmusių net 25 procentus viso pasaulio rinkos – ir ta dalis auga. Akivaizdu, kad didžiosios ir tradicinės aviakompanijos seka „pigiųjų“ diktuojamomis madomis – dėl aptarnavimo, bagažo, kainų. Ar patys jaučiate tokį spaudimą bei pagundą tapti šiek tiek „pigesniais“?

H.S.Binyaras: Viename pirmųjų savo interviu Lietuvoje sakiau, kad niekada nekonkuruosime kainomis, konkuruosime tik aptarnavimo kokybe. Visame pasaulyje yra žmonių, kurie yra pasiruošę mokėti šiek tiek daugiau už tinkamą ir patogią kelionę. Netgi Lietuvoje, kur, rodos, žmonės yra tokie jautrūs bilieto kainai. Kasdien sutinku žmonių, kurie yra pasiruošę mokėti 100 eurų daugiau už skrydį su gera aviakompanija. Kalbant apie „pigiųjų“ madas, mano nuomone, egzistuoja du atskiri verslo modeliai – pigių ir klasikinių skrydžių. „Pigieji“ skraidina iš taško A į tašką B, „klasikiniai“ skraidina per tinklą. Keleiviai, skrendantys vienu verslo modeliu skiriasi nuo naudojančių kitą. Beje, dar visai neseniai rinkos tyrimai rodė, kad lietuviai yra linkę „Turkish Airlines“ sieti su „pigių skrydžių“ bendrovėmis, galbūt tai palikimas iš tų laikų, kai Turkija reiškė nebrangias atostogas ar prekes. Be to, „pigiomis“ bendrovėmis skraidantys žmonės yra linkę visas pasaulio aviakompanijas laikyti tokiomis. Tačiau keleiviai, kurie yra skridę su mumis, mus pripažįsta „premium“ klasės ženklu. Tokiose rinkose kaip Vokietija ar Prancūzija mes iš pradžių nerimavome dėl „pigiųjų skrydžių“ konkurencijos grėsmės, tačiau po kiek laiko supratome, kad „tranzitinių centrų“ sistema yra kol kas nepajudinama.

VK: Spėju, „Turkish Airlines“ liko vienintelė aviakompanija iš Vilniaus, tiekianti neapmokestintą karštą maistą ekonominės klasės keleiviams? Kodėl jį palikote, jei kitos didžiosios aviakompanijos, sekdamos „pigiųjų“ pavyzdžiui, ji panaikino ar padarė mokamą? Nejaugi tai darote iš principo, priešingai rinkos tendencijoms?

H.S.Binyaras: Tiesą sakant, kol to nepaminėjote, net nepagalvojau, kad karštą maistą ekonominėje klasėje mes galėjome palikti specialiai dėl to, jog jį išėmė mūsų konkurentai (juokiasi). O tikrovė yra ta, kad mūsų tikslas yra tapti pirmąja „penkių žvaigždučių aviakompanija“ Europoje, todėl turime palaikyti lygį ir dar jį atitinkamai kelti. Ir neveltui pagal daugelį kriterijų jau penkis metus iš eilės esame skelbiami „geriausia Europos aviakompanija“. Mūsų tikslas – ne stebėti konkurentų elgesį ir pagal jį adaptuotis, bet patiems tapti mados diktuotojais. Galbūt tai skamba, kad darome viską skirtingai nei konkurentai, tačiau labiau darome tai, ko nedaro niekas kitas.

VK: Dauguma šiuolaikinių aviakompanijų nuolat ir pastoviai savo strateginius plėtros planus peržiūri remdamiesi vienu iš keturių kertinių žodžių: „Survive“ („Išgyvenk“), „Recover“ (“Atsigauk“), „Adapt“ („Adaptuokis“), „Re-Think“ („Pergalvok“). Kuris labiausiai tinka „Turkish Airlines“ šiandien?

H.S.Binyaras: Manau, kad esame „Re-Think“ („Pergalvok“) etape. Nedaug naujovių galima techniškai atlikti skrendančio lėktuvo viduje, tačiau nuolat galvojame, ką dar pagerinti ir pateikti. Taip, pavyzdžiui, atsiranda šefas-virėjas arba „vakarienė prie žvakių“… Stambulo oro uoste pradėtas „New Airport“ koncepcijos įdiegimas suteiks galimybę visiems ekonominės klasės keleiviams gauti verslo klasės aptarnavimą. Tokie veiksmai daro mus ypatingais.

VK: Kodėl „Turkish Airlines“ neįsigyja nė vieno A380 lėktuvo, kuris yra toks populiarus jūsų regione?

H.S.Binyaras: Stambulo oro uostas dar neturi techninių sąlygų priimti tokio dydžio lėktuvo. Ateityje – gal, nors tas faktas, kad per 2015 metus nebuvo užsakytas nė vienas naujas A380 kelia abejonių ir dėl jo gamybos perspektyvų ateityje.

(Pilną interviu galite perskaityti portale vz.lt/premium)

 


KOMENTARŲ NĖRA